Crossfinances

Финансовая аналитика

Категории

Психология ценовосприятия

При разработке начальной цены, надо учитывать не только социально-экономические, но и психологические факторы.

Во-первых, многие богатые покупатели на цену смотрят как на показатель качества. Поэтому когда цены на дорогую парфюмерию, одежду «от кутюр» или прет-а-порте «люкс», драгоценности, произведения искусства, автомобили и другие высокопрестижные товары растут, то спрос на них, как отмечалось ранее, тоже растёт, но в известных пределах. Постоянные клиенты Ив Сен-Лорана, Нины Риччи, Жана-Поля Готье, Славы Зайцева и других «мэтров» высокой моды полностью доверяют «своей» фирме и никогда не сомневаются в её цене.

Во-вторых, установленная цена должна полностью соответствовать образу предприятия, многие из которых в процессе долгой работы, наряду с общей репутацией, приобрели собственный ценовой имидж, то есть лицо, образ. Постоянные покупатели полностью доверяют ему. Например, овощной магазин № 24 недорог и имеет высококачественную продукцию, а магазин № 35, напротив, всегда «дерёт три шкуры», да и его товар не всегда свеж. Или универмаг «Петровский» систематически устраивает распродажу товаров, а универсам «Елисеевский» постоянно сбивает цену соседнего рынка, держа на свою продукцию более низкие цены.

«Ценовым образом» надо всемерно дорожить, ибо его трудно заработать, но легко потерять.

В-третьих, цену рекомендуется выражать нечётным числом потому что, как свидетельствуют научные исследования маркетологов и долговременная массовая практика, в этом случае товар раскупается заметно лучше. В западной литературе по маркетингу публикуются таблицы цен, которые состоят из перечня цифр от 0,00 до нескольких тысяч. Цифры в колонках чаще всего бывают с пятёркой в конце, но значительно реже встречаются с нулём, потому что «круглые» суммы воспринимаются хуже. Более того, сами нечётные числа воздействуют на сознание покупателя по-разному. Исследования, проведённые американской торговой фирмой «СиАРЗ», показали, что число «7» в конце цены производит больший эффект на потребителей товаров повседневного спроса, чем число «9».

ВЫВОДЫ

Прежде чем устанавливать исходную цену на свой товар, предприятие должно внимательно изучить и проанализировать качество товаров и цены конкурентов на них. Если собственный товар идентичен товару основных конкурентов, то его цена должна быть близка к цене конкурентов, иначе будет потерян сбыт. Если же качество лучше, то и цена может быть назначена выше.

Устанавливая исходную цену, товаропроизводителю необходимо помнить важное рыночное правило: конкурентоспособным является не тот товар, у которого минимальная цена продажи, а тот, у которого минимальная цена потребления (потребительская цена) за весь срок его службы у покупателя.

На практике существует множество различных методов рыночного ценообразования. Наиболее распространённым и часто употребляемым является метод затратный; установление цены на основе обеспечения безубыточности и получения целевой прибыли; установления цены на основе ощущаемой ценности товара; установления цены на основе уровня текущих цен; установления цены на основе закрытых торгов и др.

При разработке исходной цены товаропроизводителю необходимо знать рыночную реакцию не только конкурентов, но и других участников рыночной деятельности: дистрибьюторов и дилеров, торгового персонала, обеспечивающего продажу продукции, поставщиков ресурсов, правительственных органов.

Перейти на страницу: 1 2

Цели и инструменты макроэкономического регулирования
В развитии рыночной экономики следует вычленить несколько важных закономерностей. Одна из них заключается в том, что структура рыночной системы имеет тенденцию к постоянному усложнению. Время приводит к тому, что во взаимодействие вступает все большее число экономических асп ...

Характеристика основных экономических показателей предприятия
ООО «Меркурий» была создана 15 августа 2011 года двумя учредителями: Маньченков Вячеслав Валерьевич (50 % в уставном капитале), Музалева Ирина Викторовна (50 % в уставном капитале). Основной вид деятельности ООО «Меркурий» - производство макаронных изделий. Актуальность ...