Crossfinances

Финансовая аналитика

Категории

Психология ценовосприятия

При разработке начальной цены, надо учитывать не только социально-экономические, но и психологические факторы.

Во-первых, многие богатые покупатели на цену смотрят как на показатель качества. Поэтому когда цены на дорогую парфюмерию, одежду «от кутюр» или прет-а-порте «люкс», драгоценности, произведения искусства, автомобили и другие высокопрестижные товары растут, то спрос на них, как отмечалось ранее, тоже растёт, но в известных пределах. Постоянные клиенты Ив Сен-Лорана, Нины Риччи, Жана-Поля Готье, Славы Зайцева и других «мэтров» высокой моды полностью доверяют «своей» фирме и никогда не сомневаются в её цене.

Во-вторых, установленная цена должна полностью соответствовать образу предприятия, многие из которых в процессе долгой работы, наряду с общей репутацией, приобрели собственный ценовой имидж, то есть лицо, образ. Постоянные покупатели полностью доверяют ему. Например, овощной магазин № 24 недорог и имеет высококачественную продукцию, а магазин № 35, напротив, всегда «дерёт три шкуры», да и его товар не всегда свеж. Или универмаг «Петровский» систематически устраивает распродажу товаров, а универсам «Елисеевский» постоянно сбивает цену соседнего рынка, держа на свою продукцию более низкие цены.

«Ценовым образом» надо всемерно дорожить, ибо его трудно заработать, но легко потерять.

В-третьих, цену рекомендуется выражать нечётным числом потому что, как свидетельствуют научные исследования маркетологов и долговременная массовая практика, в этом случае товар раскупается заметно лучше. В западной литературе по маркетингу публикуются таблицы цен, которые состоят из перечня цифр от 0,00 до нескольких тысяч. Цифры в колонках чаще всего бывают с пятёркой в конце, но значительно реже встречаются с нулём, потому что «круглые» суммы воспринимаются хуже. Более того, сами нечётные числа воздействуют на сознание покупателя по-разному. Исследования, проведённые американской торговой фирмой «СиАРЗ», показали, что число «7» в конце цены производит больший эффект на потребителей товаров повседневного спроса, чем число «9».

ВЫВОДЫ

Прежде чем устанавливать исходную цену на свой товар, предприятие должно внимательно изучить и проанализировать качество товаров и цены конкурентов на них. Если собственный товар идентичен товару основных конкурентов, то его цена должна быть близка к цене конкурентов, иначе будет потерян сбыт. Если же качество лучше, то и цена может быть назначена выше.

Устанавливая исходную цену, товаропроизводителю необходимо помнить важное рыночное правило: конкурентоспособным является не тот товар, у которого минимальная цена продажи, а тот, у которого минимальная цена потребления (потребительская цена) за весь срок его службы у покупателя.

На практике существует множество различных методов рыночного ценообразования. Наиболее распространённым и часто употребляемым является метод затратный; установление цены на основе обеспечения безубыточности и получения целевой прибыли; установления цены на основе ощущаемой ценности товара; установления цены на основе уровня текущих цен; установления цены на основе закрытых торгов и др.

При разработке исходной цены товаропроизводителю необходимо знать рыночную реакцию не только конкурентов, но и других участников рыночной деятельности: дистрибьюторов и дилеров, торгового персонала, обеспечивающего продажу продукции, поставщиков ресурсов, правительственных органов.

Перейти на страницу: 1 2

Цикличность как закономерность экономического развития
Проблема циклического развития экономики была интересной и актуальной во все времена, так как цикличность движения является основной закономерностью рыночной экономики. Циклические колебания экономики являются одной из важнейших экономических проблем, привлекающей пристально ...

Экономика предприятия
предприятие фонд актив затрата Практика является одним из важнейших средств формирования профессиональных навыков у молодых специалистов, направляемых для коммерческой деятельности на предприятия, учреждения и организации народнохозяйственного комплекса. Она имеет большое зн ...